销售铁军

书名：销售铁军
作者：贺学友
译者：
ISBN：9787521704518
出版社：中信出版集团
出版时间：2019-6-15
格式：epub/mobi/azw3/pdf
页数：296
豆瓣评分： 8.1

书籍简介：

销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系，即使不能成为第二个阿里巴巴，也足以帮助很多企业建立高效的销售团队，提升销售业绩。 本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。 后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。 正是这套可复制的方法，中供系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩，如程维打造了滴滴团队，干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白，可以跟随作者的笔触一窥销售冠军是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，打造如阿里铁军一般的梦之队。

作者简介：

贺学友，阿里巴巴早期员工，工号467，阿里巴巴中国供 应商直销团队（阿里铁军）灵魂人物，曾创下一年获得11个销售冠军的纪录，至今无人打破，是公认的阿里铁军销售战神。

2003年，马云和他打赌，他完不成365万元的销售目标，结果他做到了630万元，比当年第二名和第三名的销售额总和还多。成为销售主管后，他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万元增长到1100万元。他独创“销售铁军打造心法”，把快没钱吃饭的团队带成了人人 买房、人人有开车的高业绩团队。

现为驿知行铁军商学院创始人，帮助十几万人从 销售小白进阶到高效领导者。

书友短评：

@ Nic聊知识变现 做销售的都可以看看，值得一看 @ 捷克•小蛋泥 销售 @ clapformilan 在众多借光阿里的书中，这本书算是最不水的一本了。作者是销售出身，并且一步步做到管理层，虽然里面还是有很多前后矛盾的地方，而且很多内容的提炼明显不到位，有注水或者避重就轻的嫌疑，但对于销售的思考也大致做到了博观约取，由术入道。有一千个读者就会有一千个哈姆雷特，销售也是这样，戏法人人会变，巧妙各有不同。希望自己能够一直保持一个学习的心态，多看看不同的行业，不同的人是怎么做，怎么思考的，这也是一件乐事！… 在众多借光阿里的书中，这本书算是最不水的一本了。作者是销售出身，并且一步步做到管理层，虽然里面还是有很多前后矛盾的地方，而且很多内容的提炼明显不到位，有注水或者避重就轻的嫌疑，但对于销售的思考也大致做到了博观约取，由术入道。有一千个读者就会有一千个哈姆雷特，销售也是这样，戏法人人会变，巧妙各有不同。希望自己能够一直保持一个学习的心态，多看看不同的行业，不同的人是怎么做，怎么思考的，这也是一件乐事！感谢作者的努力，能把自己的所思所想分享出来，实属不易 @ Pescado 另外一点，模拟训练和总结复盘也很重要，尤其是在前期，没有什么谈资的情况下，对产品的介绍必须完美。另外两点，只说产品和解决问题的话，就太干了，还需加入例子和聊天在情境中，感性的东西真的是靠本事了。 @ 空山 销售是我所不够了解的工种，很有意思。干嘉伟分享的要点大概也是这些，但这本书写得更具体生动丰满。除了教人如何成为顶级销售，对于如何带团队做管理也有帮助。 @ 丰田 实战性读物更适合一线管理学习直接可以用于时间中的启发性读物，让销售效率更高，更规范 @ newer #book20-35#《销售铁军》，这类书读遍了每本的角度差异巨大。有的侧重历史，有的侧重技能，这本侧重过程管理和销售管理的落地细节。看看看着发现了自己当下的不少带人坑点直接去调整了，好书的样子吧 @ ermashenyi 销售全凭一张嘴，其实这是不对的。如果一个销售肚子里没货，脑子不清楚产品的方方面面，嘴上是说不出来的。作者是阿里早期地推团队的金牌销售，在早期并不有名甚至略微前卫的阿里，外贸和互联网都是新鲜事儿，这些销售都是从零开始，了解产品、信任产品进而向客户递交价值。最大的两个收获：一是作者用一种平实的说明书方式描述了销售人员从早启动到晚分享的一天，从电话开发、上门拜访再到签单环节中的细枝末节都给予了… 销售全凭一张嘴，其实这是不对的。如果一个销售肚子里没货，脑子不清楚产品的方方面面，嘴上是说不出来的。作者是阿里早期地推团队的金牌销售，在早期并不有名甚至略微前卫的阿里，外贸和互联网都是新鲜事儿，这些销售都是从零开始，了解产品、信任产品进而向客户递交价值。最大的两个收获：一是作者用一种平实的说明书方式描述了销售人员从早启动到晚分享的一天，从电话开发、上门拜访再到签单环节中的细枝末节都给予了详尽的指导和例子。让我觉得自己也可以做销售了！二是更加理解客户关系是需要终身经营的，签单不是终点，而是起点。CRM的作用也不是签单而是价值共享和潜力挖掘。不管是销售还是其他工种，想要出活儿都得经历这三个阶段：竖目标、追过程、拿结果。结果是好，则更进一步。结果是坏，就分析过程再来一次。 @ Wing 很多有见地的看法来自于实践，所以很实用。 @ 风君子 这本书是以管理者的角度来写的，对管理者提出了严格的要求，核心就是“监督”；相应的，对于销售而言，就是“自律”

推荐序　成功背后有因果/ 关明生
自序
第一章 阿里铁军你也学得会
阿里铁军的诞生
没有统一的价值观，就没有阿里铁军
超强执行力来自对规则的坚守
可复制的销售铁军
第二章 树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向
管好团队每一天的小目标
“金矿”就在客户资料中
心软和散漫是团队业绩的天敌
将客户分为“A、B、C”三类
从2% 到30%，差的就是有效拜访
能一次拿下的客户，千万不要等到第二次
把客户信息放进“保险柜”
第三章 追过程：做好销售过程管控，培养高效执行力
成功往往是过程，不单纯是结果
源头对了，事半功倍
有效沟通和无效沟通
好的销售策划方案，自己会说话
客户购买的不是产品，而是产品的价值
清除客户潜在的担忧
搞定不能快速签单的客户
第四章 拿结果：没有业绩，一切都是空谈
达成“赢”的结果：公司赢+ 团队赢
“早启动”不是“喊口号”，而是做细节
阿里铁军的“晚分享”机制
现场管理，传授方法
第五章 销售不是讲故事，而是讲方法、重成交
状态和效率是顶尖销售的两大标配
辅导销售新人的三个环节
提高B 类、C类客户资源的利用率
提高自驱力，创造好业绩
好销售需要好心态
第六章
打造你的阿里式销售铁军
找到能做非凡事的平凡人
阿里人才梯队管理体系
留人需留“心”
将“野狗”和“小白兔”踢出队伍
第七章
领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练
管理者必备的三项能力
优秀的管理者都是好教练
管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道”
第八章 落实数据化管理
建立科学的数据化管理体系
客户转化率是销售成败的“照妖镜”
利用数据让有效预约真的有效
客户拜访数据分析：从量变到质变
致谢
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