销售巨人

书名：销售巨人大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)：全新升级版
作者：[美]尼尔·雷克汉姆
译者：石晓军
ISBN：9787802493094
出版社：中华工商联合出版社
出版时间：2010-7
格式：epub/mobi/azw3/pdf
页数：390
豆瓣评分： 8.7

书籍简介：

《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

作者简介：

尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。

书友短评：

@ 三问 技巧如同各种形式的压力一样，随着决策规模的增加，其效果却是越来越差。 @ Im*****l 大单销售，不止买卖，而是关系的维持 @ 暖朵简风 是理论和实践篇综合版本。是我看过的销售方面最经典最权威的书，全部是通过研究得出的数据和结论。背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题，结合实际运用才是硬道理。读书笔记写在 理论篇 的名下了。 @ 寻路地球 书中把销售中的问题归为SPIN各类，理论上有效，实战还需要急智与经验。 @ 鸾鸾鱼 大订单的周期长，某些讨论阶段决策者可能并不参与；让人理解比劝说别人更重要；不要指望你的解决方案能解决客户的所有问题。目前来看，总体而言，太过于学院派，没那么实用。看完这两本书（还有一本《销售就是要搞定人》），已能断定我不适合销售这条路。 @ 边城在哪里 理论+实战，第二部分的练习题巩固很有用 @ 谧困困 马克住，书的后几张有几个实用表格，可以用在实际的ka客户推进中。 @ 一捧寒心 这本书很棒，我大概用一天半读完，这本书给大客户销售给到了一个非常好用的模型，就像那句话说的，SPIN销售法不是一个公式，而是一种习惯！ @ L 营业。。！ @ 小蘑菇 大订单销售、复杂销售的流程、四类问题，两种需求，以及利益描述。写的很细，很严谨。

前言
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远
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