新解决方案销售

书名：新解决方案销售
作者：KeithM.Eades
译者：武宝权
ISBN：9787121216145
出版社：电子工业出版社
出版时间：2014-1-1
格式：epub/mobi/azw3/pdf
页数：280
豆瓣评分： 8.9

书籍简介：

基斯·M·依迪斯专著的《新解决方案销售（第2 版）》：涵盖了以下重要内容： 强化销售流程：本书强调了可复制的整合销售流 程的价值所在。*值得一提的是，本书将销售流程中 每个阶段的里程碑都整合起来，由此形成一种更为一 致、更易训练、更能提升销售成果并且使预测更为准 确的销售执行行为。 紧密整合流程：本书提及了新的销售辅助工具， 能够帮助销售人员和主管推动销售工作按流程进行。 本书特别简化并强化了整个解决方案销售的流程，根 据销售机会的复杂性，删除了多余或不必要的步骤。 做好拜访前规划（PrecallPlanning）：在当前 经济环境下，不应忽略任何一次业务拓展的机会。本 书将介绍多种新型工作辅助工具，如客户概况 （AccountProfile）、初始痛苦链 （InitialPainChain）、关键人物表 （KeyPlayersList），以及可量化的价值主张 （ValuePropositions）等，以改善拜访前规划与研 究。 以价值为焦点：本书介绍的相关模式，会教你如 何在销售流程中的每一步都传达一致且有说服力的价 值观念。其中，特别值得一提的是解决方案销售价值 循环（SolutionSellingValueCycle），它是一种非 常实用的工具，将帮助你为客户找出可量化且可衡量 的价值，并且加以说明。这是在现今销售环境中你的 一大优势。 有效掌控成交机会的新工具：以往关于解决方案 销售的书籍，都将重点放在发现潜在销售机会的价值 上。本书一方面保留了这些重要概念，另一方面也提 出了新的工具，帮助你在激烈的竞争中争取到机会。 这些新工具包括机会评估（OpportunityAssessment ）与竞争策略选择 （CompetitiveStrategySelection）等。 将销售与执行、客户服务相连接：本书介绍了评 估计划（EvaluationPlan）这一销售工具，由此使客 户对所采纳的方案的执行具体化，从而使，从成交到 实现解决方案价值的转变更加顺利。 具有更大的适用性：本书所提供的销售流程，同 时适用于管理复杂的大型销售活动和较为简单的销售 活动。无论是中、小业务机会，还是整合电话营销或 电话销售的流程，本书介绍的内容都是绝佳的成功指 南。举例来说，我们将“九格构想处理模型” （9BlockVisionProcessingModel）加以简化，在进 行简单的销售活动时同样可以使用。本书所介绍的其 他销售辅助工具也都是以适用为前提，可供读者在各 种销售情境下使用。 与销售管理流程之间的联系更加密切：本书与解 决方案销售管理方法完全整合。这就使一线业务主管 能够使用与解决方案销售相同的原则、流程和框架， 来有效评估并培训销售团队成员。 解决方案销售已彻底改变了销售的世界。本书介 绍的内容将使整个销售流程更上一层楼，公司内各层 级需要面对客户的业务人员、销售主管、高层管理者 都能从《新解决方案销售（第2版）》中获益。

作者简介：

SPI(Sales PerfOrmance InterrlationaI)公司创建者、总裁，他及他的公司培训了超过100万名销售人员及销售管理人员，帮助他们学习解决方案销售方法。他的客户包括许多全球领先的知名公司，如IBM、微软、AT＆T，以及美国银行等。 SPI作为全球销售业绩提升领域的领导者，致力于帮助企业提高营销能力，改善经营效率。实现可持续、可衡量的收入和利润增长。自1 988年成立以来，SPI一直致力于帮助各个行业的客户实现从销售产品到销售高价值解决方案的转型，并始终是此领域的思想领导者。SPI拥有专业的销售绩效专家团队、深入的行业知识、遍布全球的支持网络、经验证的成功案例和*佳实践，为客户定制并实施战略、战术和运作层面的销售绩效提升解决方案。 SPl连续7年被(rainingindustry．COtTl评为全球*佳销售方法论培训公司，2013年再次强势 入选。典型客户有lBM、微软、华为、新浪、Avaya、Maersk、中国移动、Nike等。

书友短评：

@ 伊卡洛斯 《再造销售奇迹》的新版痛苦是人们购买的原因，因为痛苦，人们才希望改变。购买的过程就是由潜在痛苦向解决方案前进的过程。决定需求阶段、评估方案阶段、评估风险阶段。评估阶段通常会忽视支付能力，但进入风险评估阶段就会立马重心关注阶格问题，开始担心风险，说明也即将进入销售成交，这个阶段如果销售没有与客户站在同一立场，做错事，说错话，眼看煮熟的鸭子飞会。购买者最初想购买的原因及他们购买的方式，再将产品与服务性能对应客户购买过程中遇到的问题。这是针对新行业快速培训的有效措施。销售漏斗模型：购买流程，销售步骤，可验证结果，辅助工具，管理系统。准备工作：客户的关联人物痛苦链、我们的针对性的方案、类似成功案例。可以建立成功案例库。价值主张需要明确量化，对客户有什么样的影响。痛苦要与客户职业关联起来。 @ TurboMind 之前看了一大半觉得搞不懂，靠我目前这浅薄的经验根本无法将理论结合到实践当中去。不过前两天公司请了个人来培训了两天，培训完“解决方案销售”之后，再读这本书就相对清晰一些了，可能也是因为培训老师讲课的时候是和我们公司的业务结合起来了，所以相对来说更清晰，更好理解。通过这个课程，我觉得最大的问题还是组织，我发现我们公司是那么弱，管理是那么垃圾，书里以及培训中提到的组织需要做好的准备几乎都没有，我更加理解为什么毕业生要尽可能地去到一个大平台，完善的组织和架构会解决很多问题。我现在依然是束手无策的，因为我发现想要按照书中的理论去执行，存在太多的困难，这困难又不是我一个人能够去解决的，无力感。最后总结下书，核心就是“以客户为中心”，要关注具体的人的需求，在此基础上用产品平台赋予客户能力，即解决方案。 @ 劉小雪* 写的挺清晰，也很接地气，实操性很强 @ 卡布达 第一百页开始，我跪着了

Contents
第1篇 解决方案销售的概念
第1章 解决方案
什么是解决方案销售
为何要有销售流程
64%难题
情境流畅度
销售、销售管理与高层管理的难题
第2章 原则
解决方案销售原则
第3章 销售流程
什么是流程
为何要有销售流程
销售流程要素
两种销售流程模型
解决方案销售的销售流程

第2篇 创造新机会
第4章 拜访前规划与研究
拜访前规划
制作“稻草人”
解决方案销售工作辅助工具
第5章 激发兴趣
客户开发的基本原则
开发客户的方法
业务开发提示卡
业务开发信函与电子邮件
第6章 定义痛苦或关键业务问题
客户拜访七步框架
客户拜访提示卡
第7章 先诊断，后开方
解决方案销售原则：先诊断，后开方
九格构想创建模型
三大问题类型
三大调查领域
如何熟悉了解情境
第8章 创建偏向解决方案的构想
构想创建模型

第3篇 抓住活跃机会
第9章 如何后来者居上
竞争时机
抢占竞争先机
确定是否参与竞争的五个原则
差异化的独特性
第10章 重塑构想
重塑构想的方法
征求建议书
信息征求书
竞标会议

第4篇 评估、控制、结案
第11章 与权力支持者接触
接触权力支持者
权力原则：你无法向无购买决策权的人销售
如何让客户做出承诺
协商以接触权力支持者
第12章 掌控购买流程
控制购买流程就等于获胜
权力支持者信函
提升评估计划质量：价值验证
采取行动的理由
价值验证模式
价值验证要素
提升评估计划质量：提案前评审
提升评估计划质量：成功标准
你的成功依赖于客户的成功
第13章 达成*后协议
有关结案的谬论
结案是销售流程进展的自然结果
因价值而结案
结案面临的挑战：采购策略
谈判
解决方案销售的谈判原则

第5篇 流程管理
第14章 展开流程
启动解决方案销售
第15章 解决方案销售管理系统
销售管理标准
销售预测面临的挑战
解决方案销售管理系统
预测
开始使用销售管理系统。
第16章 打造并保持高绩效的销售文化
高绩效销售文化
企业管理者的三大选择
销售流程的特性
成功执行销售流程
将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系

附录A 价值验证示例
TGI现状
价值验证要素
执行计划和价值
附录B 灵活应用解决方案销售
电话销售
了解来电者的当前构想

后记 成功由你掌控
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