华为铁三角工作法

书名：华为铁三角工作法成就华为8900亿战绩的销售管理法则
作者：范厚华
译者：
ISBN：9787521736014
出版社：中信出版集团
出版时间：2021-11-1
格式：epub/mobi/azw3/pdf
页数：296
豆瓣评分： 6.9

书籍简介：

编辑推荐： 1.【华为销售奇迹创造者和见证者作品】 范厚华是“华为奇迹”的创造者和见证者，17年华为工作经历，深谙华为的销售体系。他曾从零开始给公司开辟新市场、拿下大客户、啃下难啃的骨头。他还指导过多家公司重构营销职能、显著提升销售绩效。 2.【成就华为8900亿战绩的销售管理法则】 “铁三角”是华为从一线的失败教训中痛定思痛总结出来的销售管理智慧，是决定华为取得成功的关键。本书系统性介绍了华为的销售“铁三角”以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。 3.【按图索骥，锻造持续打胜仗的销售团队】 如何摆脱产品同质化、拼价格的窘境？如何把销售线索转化为机会点？什么样的销售团队激励方案才有效？各部门产生矛盾和撞车怎么办？本书实操性强，结合目前企业的现实问题，提出了系统而有效的策略。按图索骥，你也能打造像华为一样战无不胜的销售团队。 4. 【业界大咖诚挚推荐】中国人民大学商学院院长毛基业，浙江大学管理学院教授吴晓波，华为前全球市场总裁邓涛，华为前海外地区部总裁、全球行销副总裁王维滨等诚挚推荐。 内容简介： “让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。 华为铁三角源于2006年苏丹项目的一次惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。 “华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！

作者简介：

范厚华

华为前海外市场副总裁

“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一

1997年加入华为公司，有17年华为工作经历。先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS（集成财务服务）变革副总裁、OTC（机会点到回款）变革总监等关键职务。

2017年创办深圳传世智慧科技有限公司，并任总裁，赋能中国银行、中国民生银行、京东方、海康威视、顺丰速运等上百家企业“以客户为中心”的战略转型和管理变革；担任多家国内上市企业变革总顾问，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现显著有效增长。

书友短评：

@ 海蓝一 团队 @ 老三的自渡时刻 铁三角：客户经理、方案经理、交付经理，这是一个基本的战斗单元。在销售团队中，要把“我”、“你”、“你们”变成“我们”，既要有扩张性也要有防御性，做大做强蛋糕，而不是去争蝇头小利。 @ L.Y.DONG 铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。 @ DDDDC 不错的清单及结构。 @ 游 从文字感受到了强烈的华为能量，信念，准则，客观来讲很多部分无法实现但底层逻辑可以学学的 @ 豆豆 如何穿透阶层组织的藩篱，快速响应客户需求，打造极致完美体验，铁三角是一种选择，但其背后的流程、组织、文化支撑又需要壮士断腕般的蜕变 @ 凱達格蘭大道 泛泛而谈，没有实际价值，建议大家不要浪费时间 @ 禾曦 一般 且…竟然是讲销售的，我以为讲研发呢 @ jackyrong 很贴地气的介绍，很完整的介绍了铁三角，例子很多，推荐

推荐序1 8900 亿背后的销售管理体系 // 毛基业
推荐序2 铁三角工作法让销售从不确定走向确定 // 王维滨
推荐序3 真正理解华为铁三角的运作机制 // 李平
前言 构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队
第 1 章 铁三角工作法的缘起和发展
铁三角:最具进攻性与协同性的销售模式
华为铁三角模式的演进
LTC 流程:保障铁三角运作的关键
第 2 章 构建聚焦客户需求的铁三角组织
客户经理的职责不仅仅是卖产品
方案经理 5P 模型打造差异化竞争力
交付经理的 HEROS 角色认知
团队协同作战，共享利益
第 3 章 基于铁三角的 LTC 流程
销售线索从哪里来
如何把线索转化为机会点
机会点管理，变不确定为确定
80% 的结果在发标前就已经决定了
高质量合同:“赢”“盈”并重，风险可控
成交并不意味着销售工作的结束
如何提升交付质量
客户满意度管理不是形式主义
第 4 章 铁三角销售团队的激励和管理
打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
什么样的销售团队激励方案才是最有效的
销售人员的能力如何跟上公司发展
铁三角的决策和授权机制
第 5 章 可复制的铁三角
铁三角销售法，你也能学会
人在一起只是团伙，心在一起才是团队
没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
数字化变革，让系统为人赋能
附录 销售人员工具箱
结 语
参考文献
缩略语表
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　　华为前高管复盘精要(共6册)，这套丛书还有《华为团队工作法》《华为灰度管理法》《华为增长法》《华为销售法》《华为组织力》。

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