销售经理的22条军规

书名：销售经理的22条军规如何带出高绩效的销售团队
作者：仲崇玉
译者：
ISBN：9787213049675
出版社：浙江人民出版社
出版时间：2013-4
格式：epub/mobi/azw3/pdf
页数：210
豆瓣评分： 7.3

书籍简介：

《销售经理的22条军规:如何带出高绩效的销售团队》内容简介：销售管理实战派专家仲崇玉“做自己的教练”系列又一力作。作者以自身在医药行业营销与销售管理上近20年的丰富经验为切入点，全面揭秘销售管理过程中在团队建设、改善沟通、提高业绩、危机应对等四大方面的行动方向，可谓是一套解决销售团队管理困惑的开山密码和深刻题解。 在书中，作者针对“如何带出高绩效的团队”提出了22条简单实用、切实有效的行动建议，系统性地回答了“销售经理究竟应该管什么”；同时以自己特有的深刻洞察与思考，开创性地指出销售管理者应转变思维，学会向方法要业绩。 国内销售管理实战派第一书。任何一个希望将来做到销售经理的销售人，都可以从这套管理动作中找到有效沟通的切入点；任何一个希望更好地管理销售经理的高阶经理人，也可以找到与之有效互动的“把手”；而对于一个销售经理，则会了解到自己究竟应该如何管理好一线销售人，带出高绩效的团队。 海报：

作者简介：

仲崇玉

医药营销和销售管理实战派专家，思谟医药营销咨询机构首席顾问。

拥有18年医药营销和管理经验，曾任荷兰欧加农（现默沙东）中国销售经理、亚太地区营销副总监；诺华集团山德士制药市场总监；新加坡淡马锡投资的英维达公司市场与销售总监，以及法国爱的发制药公司中国总经理

畅销书《做自己的教练：医药代表的五把利剑》作者。在《销售与市场》杂志发表过系列文章。多次应邀在国内、国际行业峰会上做有关“中国医药市场准入”“医药营销销售团队的建设和管理”等方面的演讲。

书友短评：

@ iDavid 非常棒的书，推荐阅读。成长性公司的管理者大多不是那么训练有素，仅凭自己的经验，这本书的经验值得借鉴。 @ 张carver 带队打仗，和自己冲上前线打仗，需要的是截然不同的思维模式，本书实践经验丰富，建议实际，为我面对新的挑战打好基础。这是一条没有尽头的路 @ Model R 逻辑性好差的一本书啊，读不下去…只快速把所有章节的标题看完了… @ Lawrence 能感觉的出作者有丰富的实战经验，缺点是逻辑很差和讲了一堆大道理，关键是具体怎么做？涉及甚少，适合新手阅读。 @ 江湖骗子 不太喜欢 看的很快 感觉都是很浅的道理 @ 江湖骗子 不太喜欢 看的很快 感觉都是很浅的道理 @ Lawrence 能感觉的出作者有丰富的实战经验，缺点是逻辑很差和讲了一堆大道理，关键是具体怎么做？涉及甚少，适合新手阅读。 @ Nick 可以看出作者在销售领域非常有经验。优秀的销售经理需要很多实际经验的历练，我能够通过本书体会到销售工作的复杂性。同时本书也传达出这样一种观点：销售是可以学习的，是有一定依据可寻的实践科学。但仅就本书内容来讲，行文冗长，干货少。很多时候内容过于空泛，不具有可实施性。推荐平时无事的时候快速浏览，或者在实际工作中遇到困惑用以参考。 @ Model R 逻辑性好差的一本书啊，读不下去…只快速把所有章节的标题看完了… @ 爱读书在创业 很适合销售管理小白学习

推荐序 带出高绩效团队的秘籍　/Ⅰ
前　言 22条军规，高绩效销售管理的养成　/Ⅳ
第一部分 团队
第1条军规 认清我是谁　/ 003
我的立场是什么
我是谁
我想干什么
我要管什么
务实更要务虚
第2条军规 团队质量由你决定　/ 015
“高温”环境试炼销售人三大素质
让那些与团队离心离德的人离开
警惕那些破坏团队氛围的人
让团队形成良性循环
培养团队有效分类的习惯
第3条军规 对团队的要求统一明确　/ 025
找到关键业绩驱动因子
统一要求，不留模糊地带
要求和资源一定要匹配
第4条军规 授权不授责　/ 033
授权不是恩赐
根据团队的特点来授权
工作性质决定授权人选
授权不是分权
放权并非放任
容易出错的事情恰恰要授权
第5条军规 抓“例外”，带“常规”　/ 043
挑出“日常”中的“常规”
找出“常规”但不属于“日常”的事情
列出可能发生的“例外”
将“例外”事件程序化
第6条军规 辅导团队不等于纠错　/ 051
辅导者不是老师
辅导是连续的
辅导内容的4个层级
与被辅导者共同确立辅导目标
第7条军规 有要求的地方就要有奖惩　/ 059
提了要求的，就要放入奖惩系统
公司要什么，就奖励什么
奖惩不要怕公开
认可与惩戒都要有的放矢
第8条军规 奖励制度并非万能　/ 069
确保员工对奖励制度清楚明白
用管理方法来弥补奖励制度的局限
确保计算奖金的数据来源可靠
第二部分 沟通
第9条军规 沟通制度化 / 077
主动沟通
及时沟通
准确沟通
有效沟通
第10条军规 抽象沟通具体化　/ 087
沟通不是做判断
讨论中切忌沉默
点评一定要锋芒毕露
第11条军规 远离6种沟通陷阱　/ 101
旁观者句型
急于过关者句型
撇清责任者句型
离心离德者句型
妄自菲薄者句型
画地为牢者句型
第12条军规 必要时，越级沟通　/ 113
越级沟通提升组织活力
越级汇报降低组织效率
随时为越级沟通做好准备
不该越级的要坚决制止
保护越级沟通的渠道
第三部分 业绩
第13条军规 把指标“销售”给团队　/ 123
指标并非越高越好
与老板讨论指标不是简单的讨价还价
调整的不是指标，而是对指标的感受
让指标设定成为一次检验
第14条军规 别拿销售预测当数字游戏　/ 131
统一计量单位是基本要求
预测无反馈，不如不预测
保留预测数字，更新实际数据
影响销售预测的几大因素
销售预测不只是准确就好
第15条军规 业绩不是简单的好或不好　/ 143
注重业绩持续性
统一业绩标准
第16条军规 最现实的增长点是打破现状　/ 149
敢于改变现有的市场格局
让同样的投入带来更多增长
洞悉客户认知和行为背后的增长机会
利用不平衡业绩中的增长“势能”
第17条军规 维持业绩的资源越少越好　/ 157
谨慎控制维持业绩的资源
平衡短期、中期及远期资源配置
平衡市场活动的效率和效果
把握资源和指标的正相关关系
第18条军规 不是所有客户都需要关注　/ 165
了解客户的四大背景
剔除非目标客户
划出重点客户
30%，重点客户比例
第19条军规 分配的不是现有市场，而是市场潜力　/ 177
要敢于变更市场分配
让每个人分得的市场潜力相当
合理分配的三大原则
一三二七市场分配原则
第四部分 危机
第20条军规 冲突未必都要化解　/ 189
管理冲突
学会中立
统一目标是协调的基础
适当创造新冲突
第21条军规 建立应对突变的机制　/ 201
慎重对待结构性费用变化
基本的业绩维护费用不能动
结构性费用也不能动
锤炼团队的弹性和韧劲
第22条军规 危机就是机会　/ 211
不要浪费任何危机
找到变化中未变的因素
在动态平衡中主动求变
后 记 18年的销售人生 /219
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