谈判是什么

书名:谈判是什么
作者:[英]盖温·肯尼迪
译者:
ISBN:9787801441881
出版社:中国宇航出版社
出版时间:2004-10-1
格式:epub/mobi/azw3/pdf
页数:292
豆瓣评分: 8.6

书籍简介:

中国入世谈判首席代表龙永图推荐。 欧美最经典谈判宝典,众多百万富翁的枕边书,世界著名谈判专家盖温·肯尼迪经典畅销书最新版。 商务谈判的成功与否,并不取决于管理人员的专业技术而取决于管理者的谈判技巧。 寸步不让,除非交换。不接受对方的第一次出价。 对谈判者最有利的两个字是“如果”。 本书的每一章都有自测题,经过生动地分析讲解后,以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻,说明了不同谈判者的性格及心态,决定着不同的谈判结果。帮助读者判断自己的谈判能力,有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。 世界著名谈判大师及谈判技能培训专家盖温·肯尼迪通过对谈判行为的深入剖析,以浅显易懂的文字描述,把我们带入了一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。在这里,你不用担心成篇累牍的概念和程式化的教条。作者为我们讲述了谈判无处不在,告诉我们谈判是日常生活中不可或缺的组成部分。生动有趣,观点鲜明,案例丰富。 ————————————— 寸土不让,除非交换 人从一生下来到最后,就必须同形形色色的人进行谈判。谈判的对手可以是你的父母、上司、竞争对手。谈判的目的也千奇百怪,比如为了多看一个小时电视、为了提升职位或薪水、为了将产品的进价降低。既然,我们无时无刻不处在谈判的实践之中,那么是否我们每个人都对什么是谈判一清二楚呢? 也许大多数人会说,谈判是一门妥协的艺术。但是世界著名谈判专家盖温‐肯尼迪将用他的学说颠覆我们心中的惯性思维。 谈判的目的是什么?在盖温‐肯尼迪的《谈判是什么》一书中,作者清楚的指出:“谈判的目的不是“取胜”,而是“成功”。”书中通过将谈判者巧妙的比喻为枭、狐、羊、驴,形象的说明了不同谈判者的性格及心态所决定的必然结果。 面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意还是寸土不让?让我们先来看一个小故事:很多年以前,第一批外来商人跑到北极圈里向当地人兜售。一天,一个商人冰天雪地里遇到了一只狼。为了保命他将雪橇上的鹿肉割下来喂给狼吃,狼聚集得越来越多,边追他边吃他扔下来的鹿肉。幸而鹿肉刚刚扔完,他也终于钻进了居民点,捡回了一条命。于是,他开始到处讲述如何用鹿肉对付狼群。这些商人们纷纷效仿,凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是,狼群不再接近海湾自己觅食,而是不停的追逐雪橇。这件事对我们所有人都是一个惨痛的教训。为了铲除祸根,土著人赶跑了所有的商人。从此,饿狼追逐雪橇除了能迎来了一阵空啤酒罐的痛击以外什么也得不到,它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实的向大自然觅食去了。当“善意”成为先例,只能让自己蒙受损失。当你的谈判对手看到你的“善意”让步,他的想法无非有两条:其一是你确实在表示善意;另一则是你表现的软弱可欺。即使对方同意第一个论点,也没有必要回报你的“善意”。而如果他持第二种观点的话,只会变本加厉的迫使你做出更大的让步。所以说,善意战略是行不通的,那么,作为一个精明的谈判者应该怎么做呢?我们的答案如此简单,寸步不让,除非交换。 想要成为一个成功的谈判者,有些事情是必须要做到的,但还有一些事情是绝对不能做的。谈判者最不该做的事情就是仓促与人成交,接受对方的第一次出价是很愚蠢的。这样做,不仅是自己付出了更高的价格,而且会让对方怀疑自己出价太低,下次再跟你交易时就会漫天要价了。 当你问参加谈判的人,他认为在谈判中最有用的两个字是什么时,很多人的回答是“不行”。但是,盖温‐肯尼迪在《谈判是什么》一书中告诉我们,正确的答案应该是如果。用上如果这两个字可以让对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后,对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。正如人们说的:没有白给的东西,绝对没有。要养成在每次提议前都加上如果的习惯。这能给你的谈判对手送去两个信息:如果部分是你的要价,随后部分是他可得到的回报。在谈判中如此行事有助于谈判的进程,避免形成僵局。当然,即使是这样也不可能达成完全对等的交易,公平交易就是完全平等的交易,这句话是不对的,公平交易绝不是交换的东西完全对等。事实上,世上就没有完全对等的交易。只要谈判双方基于自愿平等的原则,各取所需,就应该被认为是平等交易。

作者简介:

盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士,现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。他是世界著名的谈判和谈判技能培训专家,曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导,并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。

书友短评:

@ Moon 是英国人写的,接下来看看美国人写的优势谈判。这本书也是今年读到的十佳之一。目前只有2本。回头把读过的小说也都算上,我想王朔和太宰治的小说也应该排进来。为了前途,以后多读商业书籍。 @ 卓海观市 非常不错的书 @ StLiberato音控 地摊级读物。作者的商业理念很单纯,对谈判两个最关键问题“权利不对等”和“信息不对称”几近无知(或根本不想传授真知),加之缺乏博弈论理念,所鼓吹的方法简直小儿科。作为一个盲目的马基雅维利主义者,他有意回避以退为进、节约皮鞋成本和时间成本的重要性,削弱信息不对称时寻求代理人的必要,因而误导之嫌疑太大,还是《优势谈判》靠谱些,当然更推荐学院派的《哈佛经典谈判术》(名字俗气,内容却很专业) @ LeonL30n 跟<优势谈判>相比,point没有那么多……但是却每一个point都分析的很深入,很精细………还有很多测试题,有一些case study!!!这两本书都强力推荐! @ 浅 又读完一本谈判书。感觉谈判最重要的要素如下:1 谈判风格。倾向于竞争吗?喜欢合作吗?愿意找出创造性的解决方案吗?2 谈判优势。谈判优势就是“谁更想达成交易”。3 谈判陷阱。知道对方可能会用哪些谈判陷阱,不掉进去。4 谈判取向 @ vicie 下次补逻辑框架。 @ 兔的勇士 太差了,不仅废话多,每一个观点都小儿科且太绝对,不敢相信这个评分。 @ 一夜暴富 有点啰嗦 但部分值得学习 多学枭的思维 @ 嗯. 不要轻易接受对方第一次出价,对方会觉得吃亏了,善意的让步只会让对方觉得你软弱可欺,人性啊… @ song2li 这本书绝对是人生必看书啊,生活中交易谈判的事情实在是太多。

作者的话
1 枭、狐、羊和驴――为什么一万九千名谈判者都会失误?
2 卷心菜――为什么要重提久已被遗忘的谈判技巧?
3 谈判者最不该做的事――如何避免仓促成交?
4 谈判“情景”1:您是想盘下这家店�?
5 为什么不能就尴尬事进行谈判呢?――为何不去改善本身处境?
6 什么时候即使八仙各显神通也是枉然?――为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”?
7 对谈判者最有用的问题――如何避免措辞含混的合同?
8 谈判“情景”2:蠢材,要的是他们的可靠性!
9 “善意”的神话――“让步”!――怎样教狼去追雪橇?
10 哈巴德妈妈的妙计――如何让他们降价?
11 为什么ONO实际只意味着NO,NO?――为何不能卖个好价钱?
12 “育康”法则――如何强化你的决心?
13 谈判“情景”3:未起跳先瞧瞧!
14 对谈判者最有用的“两字”禅――如何使对方重视已方提议?
15他们有权举止粗暴 ――如何应付难缠的对方
16谁有力量? ――如何掌握谈判的杠杆
17如果没有首长,不妨虚构一个 ――如何掌握谈判主导权
18世上没有不能变的价格! ――如何侃价
19谈判“情景”4:莫斯塔发・菲承办的同乐会
20加利柯的城墙 ――如何不再让步
21价格不变,改换包装! ――如何改头换面争取好价钱
22闪光的东西不全是金子 ――如何抵御恫吓
23送你去俄国前线! ――如何应付威胁
24死硬分子 ――强硬的买卖人如何给买卖出难题
25善于利用“利己”观念 ――如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣
26漫漫征途的谈判者 ――向四出揽生意者致敬
附录1 自我测试成绩判断表
附录2 实践测验
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