高情商谈判

书名:高情商谈判
作者:[美]罗杰·费希尔/[美]丹尼尔·夏皮罗
译者:熊浩/许占功
ISBN:9787508663715
出版社:中信
出版时间:2018-4-1
格式:epub/mobi/azw3/pdf
页数:280
豆瓣评分: 7.2

书籍简介:

谈判,是最常见的沟通场景。大到国际纷争,小到讨价还价,都免不了心理和语言的暗战,然而决定谈判结果的关键因素,却是情绪的控制和表达。 我们竭力避免情绪的干扰,但一些突发事件难免让人怒火中烧:  马上签署协议了,对方突然说不签了;  周末有了安排,上司突然来电话让加班;  想跟恋人好好讲道理,对方却总是乱发脾气;  孩子死活不听话,你说向东他偏向西; …… 一旦陷入负面情绪,你的焦点就不再是好好说话,而是保护自己或者攻击对方。 哈佛大学著名谈判课教授潜心40年,总结出风靡全球的五大高情商谈判技巧,助你洞察需求、管控情绪、达成谈判。

作者简介:

罗杰•费希尔(Roger Fisher)

畅销书《谈判力》《沟通力》作者,白宫谈判外脑,哈佛大学谈判组负责人。四十多年谈判研究、写作及教学经验。

曾帮助卡特总统设定谈判流程,帮助埃及和以色列签订《戴维营协议》,并协助多国领导人解决国际争端。

丹尼尔•夏皮罗(Daniel Shapiro)

哈佛大学谈判组副主任。曾在麻省理工学院斯隆管理学院任教,为企业高管和外交官传授谈判技巧。

拥有丰富的国际经验,曾为塞尔维亚议会成员、中东谈判者、马其顿的政客们以及美国高级官员等提供培训。

书友短评:

@ 阴,有小雨 跟他人建立个人层面联系的四个策略:1. 尽可能地亲自会见对方,而不是用打电话、发邮件等方式保持联系。见面交流跟电子邮件、电话相比,能更有效地缩短人与人的距离,让交流更直观,提升谈话深度。2. 谈论你认为重要的事情。打开话题的最好方式是征求建议。3. 给对方以及自己提供充足的空间。每个人都希望保持一定的人际距离,如果因为建立归属感,让你的和对方都觉得“靠得太近,让人不舒服”,可以考虑后退几步,4. 保持联系。时不时地跟他人保持联系,是强化个人连接的最后的手段。因为人们之间的归属感是随时在变化的,也需要定期维护。 @ 西莫啊 关于角色的部分非常值得借鉴,读完神清气爽。每个人都有常规角色和临时角色。常规角色包括父母亲、招聘人员、雇员、客户、孩子、医生等等,这些角色自带任务标签,但在现有的常规角色的基础上,可以重新定义它,丰富它。解答了折磨我已久的工作性质与自身性格不兼容的问题,工作状态就应该目标明确达成任务,为了双赢去调整状态就是自己要考虑的事情。虽然是总惹被审单位讨厌的审计人员,但却是一个老板喜欢的好员工。在协调多方利益维持在相对平衡时,就非常考验技术了。我们总说做自己,但自己又如何定义?自己又何尝不是一直在进化中,拥抱多元化的角色,并逐步调试,身兼数职也是需要锻炼的能力。 @ 陌上桑 有理有据的阐述了谈判时决定对方能不能很好接受你观点的5大情绪核心需求:赏识,归属感,自主权,地位以及角色。用第10章厄瓜多尔总统哈米尔马瓦德跟秘鲁的边境谈判作为案例,令人倍感信服。其实工作中也很实用。所谓的情商,就是能不能想到对方怎么想和怎么让对方准确明白我怎么想。

推荐序 谈判的关键在于“情绪”/ III
前 言 直面情绪 / VII
01 情绪的力量:情绪可以左右谈判的进程 / 001
什么是情绪?情绪是左右谈判的最强武器,既可以让谈判一帆 风顺,也可以让谈判土崩瓦解。认识情绪并善用情绪,是促成 谈判的关键。
02 谈判的根本:关注需求而非情绪 / 017
一方面,核心需求像棱镜,能够透视谈判双方的情绪体验;另 一方面,它们像杠杆,能够撬动谈判双方的正面情绪。
03 表达赏识:以积极视域打量他人 / 027
表达欣赏不代表屈服,也不代表你必须同意对方的观点。在很 多时候,不能表达欣赏是因为我们说得太多,听得太少。
04 建立归属感:将敌对关系变为同伴关系 / 063
将谈判对象视为敌手会限制谈判水平的发挥,要善于拉近与对 方的关系,但同时也要防止对方借此实现对你的控制与利用。
05 尊重自主权:实现共赢的尺度拿捏 / 089
自主权的作用主要体现在对决策的影响上,太过激进或太过保 守都可能导致谈判功亏一篑。

06 承认对方地位:优秀谈判者的必备素质 / 117
有些人希望别人以头衔称呼自己,有些人喜欢彰显自己的地位,无论如何, 预先了解谈判对象对自己所处社会地位的看法将有利于谈判形式的抉择。
07 重塑自身角色:选择让自己富有成就感的角色 / 145
人总是同时扮演着多种角色:你的朋友可能同时是你的领导。如何在多种 角色中进行转换,从容应对各种谈判?重塑角色可能会带来阵痛,但长远 来看会让你受益无穷。
08 情绪管理:负面情绪来袭时的实用建议 / 179
强烈的负面情绪——愤怒、恐惧或者失落——会影响对方的行为,使他们不 再聆听、拒绝表态或者摔门而去。我们应当重视强烈情绪,防止情绪影响谈判。
09 准备,准备,准备:谈判成功的终极法门 / 211
从过去谈判中总结经验,为新的谈判做足准备,将有益于激发对方的正面 情绪,提升自己的谈判能力。
10 现身说法:连总统都在用的超级谈判术 / 229
厄瓜多尔前总统哈米尔•马瓦德曾两度参加哈佛大学谈判课程培训,在 本章中他将亲自展示如何运用作者的超级谈判术成功与秘鲁总统阿尔韦 托•藤森会谈,结束两国长达 50 年的边界之争。
11 结论 / 251
附 录 / 255
致 谢 / 263
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